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2012年6月「ABCクッキングで体験した集客のコツ」
中小企業診断士、技術士（情報工学部門）高鹿 初子
メールはhkouroku@gmail.comまで願います。
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「ABCクッキング」をご存知でしょうか？
http://www.abc-cooking.co.jp/srv
デパートやショッピングモールなどに入っているガラス張りの料理教室で、全国展開されています。港区では東京ミッドタウン、汐留シティセンターに入っています。
今回は、去年の12月から通い始めた「ABCクッキング」で実際に受講生として体験した集客のコツをご紹介します。
１.まずは体験で誘い込む
「ABCクッキング」では、パンやケーキを作る500円体験のコースを用意しており、手軽に体験ができるようになっています。
この体験コースですが、参加者の意識の敷居を下げる工夫を随所に感じました。
まず、価格設定ですが、パンやケーキが500円とワンコインでできることに手軽さを感じます。時間も1時間程度と参加しやすい時間設定です。また、チラシを入手した当日に予約すると無料で参加でき、さらに友人も無料になる、ということで女性を誘い込む仕掛けとなっています。
実際に体験してみると、親しみやすい先生がつきっきりで教えてくれるようになっており、楽しい時間を過ごすことができました。これなら継続できそう、という雰囲気を作っていました。
また、「ABCクッキング」では、先生1人に対して１グループで料理をするテーブルが設置されています。まわりには別の料理を作っているグループがあり、次はパンを作りたい、ケーキをつくりたい、という気持ちを誘発する効果もあげています。
料理の体験が終わると、その場で無料のお茶を飲みながらの入会説明です。
入会をためらっていると、入会を前提にもう1回無料体験ができる入会コースも安いコースがある、予約のキャンセルもできる、月1回だけ参加するコースもできる、教室の場所も好きなところで参加できる、といろいろなケースに対応した勧誘のための応酬話法が考えられています。
また、「ABCクッキング」では生徒の中から先生を育成しており、先生が自分の体験も踏まえた応酬話法なので説得力もあります。
体験に参加する人は興味がある人なので、入会につなげるアフターフォローをしっかり考えて実施する仕掛けまで十分に検討されていることが、成功のひけつの１つです。
体験型の集客を実施している店舗も多いと思いますが、体験型から実際に入会につなげるための工夫までがしっかり考えられているでしょうか。体験者は多いけど入会につながっていない、という場合には、どこが入会につながらない阻害点なのかを考えてみてはいかがでしょうか。
２.紹介制度での口コミで拡大させる
「ABCクッキング」では、ポイント制を導入しています。1回参加するとポイントがつき、ポイントがたまると継続クラスの補てんや料理関連商品と交換できます。
ポイントを増やす方法の１つに友人の紹介があります。 500円の体験コースに新しい友人を誘うと、友人も自分も無料で体験できて、さらにポイントがもらえる、という仕組みになっています。
ライフスタイルも似ている友人の中から、入会する可能性がある友人を吟味して、一緒に同じ時間を過ごすことで自分も楽しいし、さらにポイントももらえる、という仕掛けです。この仕掛けによって、友人を紹介する人も多く入会者が増えていくことになります。
入会した人から入会者を増やしていく仕掛けまで十分に検討されていることが、成功のひけつです。ポイント制度を実施している店舗、レストランなども多いと思いますが、ポイント制度が有効に機能しているのか、有効に機能するための仕掛けが用意されているかを考えてみてはいかがでしょうか。
３.新メニュー開発で飽きさせない
「ABCクッキング」では、料理コースについては入会した人が継続するために毎月新しいメニューが提供されます。１つのコースで4品程度を作るコースになっています。
新メニュー開発の専門部隊があり、全国の先生が同じように実施できるための準備期間をとってメニューを公開する、という流れになっているそうです。同じメニューを複数の先生が実施するわけですが、先生によって違いがでないように教え方を含めて品質を担保した形で提供する仕掛けになっています。
料理コースを実施しようとすると、メニュー内容検討、実際の作り方の明確化、料理コースのレシピの準備、当日の仕入れ手配、当日の料理のための準備作業、など一連の作業が必要です。
このようなことを継続して毎月実施するための人材が必要です。特に、実際の作り方で均一化を図るために、何回かプレ講習をして、生徒が簡単にできるように仕上げていくのだそうです。このような準備があってこそ、参加する生徒は毎回楽しく新しい料理を簡単に作れるようになっています。
「ABCクッキング」は、料理のプロを作る教室ではなく、趣味として料理を楽しむ、料理を作る時間を楽しむ、という基本コンセプトを持ち、そのために難しそうな料理も簡単にできる仕掛けをきちんと考えています。
これが成功のひけつです。継続して来店してもらえるために自社の中でも継続して取り組める工夫を考えてみてはいかがでしょうか。
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中小企業診断士、技術士（情報工学部門） 高鹿初子
メールはhkouroku@gmail.comまで願います。
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