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2011年 6月 中小企業にこそ“ホームページ“を活用しよう
中小企業診断士 原 千津
メールはharachi@tim.hi-ho.ne.jp
まで願います。
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中小企業同士の交流会での話です。新規取引先の開拓や情報収集の目的で、多くの中小企業の社長、幹部の方々が、自社のPRに勤しみ、また、相手先の事業内容を聞き入っていました。
私は、そこで、中小企業向けに、簡易で安価なホームページ制作ツールを開発・販売した会社の社長にお会いしました。
この社長は、中小企業側が思うホームページの必要性と、顧客側のホームページの利用目的には、認識のズレがあるというお考えのもと、ホームページ制作ツールとともに、中小企業のホームページ活用法を推進していらっしゃいました。
社長の熱意ある話ぶりに惹かれて、更に詳しく話をうかがったところ、以下のように考えているというのです。
多くの中小企業は、コストを払ってホームページを制作した上で、SEO（検索エンジンによる検索結果を上位表示化すること）対策を施して、新規顧客の開拓に活用するものだ、と考えている。
もしくは、新規顧客を獲得する必要がないのでホームページは不要である、
その一方で、企業のホームページを利用する顧客側から考えてみると、SEO対策を十分に施してあっても、よほど特徴のある業種、業態、商品でないと、「新規顧客」はホームページに辿りつく確率は低く、費用対効果は得られにくい。
また、実は、企業のホームページを利用している大半は、業務内容や最近の動向をチェックしている「既存顧客」と、名刺やチラシなどを見て企業名を知った上で商品等に興味を持っている「見込み顧客」が、企業名をダイレクトに検索している。
つまり、一般的な企業にとってのホームページを利用する顧客は、漠然とした「新規顧客」ではなく、「既存顧客」と、「見込み顧客」であるため、この認識にズレが生じている状況では、ホームページを利用している実の“顧客”に対応できない、というお考えだったのです。
この話を聞いて、私が先日ある港区の印刷会社を初めて訪問した時のことを思い出しました。
私は、初訪問にあたり、事前に企業の内容を調べようと、「港区 〇〇印刷会社」と、直接固有名詞である企業名と住所地を入力し、ホームページを検索しました。ところが、出てくるのは、港区に支店のある、四国が本社の印刷会社のみだったのです。結局、当該社の詳しい情報を得られないまま、訪問することになりました。
その後、当印刷会社の社長にホームページの制作予定をお窺いしたところ、既存の顧客は安定しているし、新規の顧客は紹介先があるため、ホームページの制作予定はないと、一蹴されたことがありました。
まさに、この中小企業のホームページに対する、企業側と利用する顧客側のミスコミュニケーションを目の当たりにしたばかりだったのです。
私自身を振り返ってみると、多くの方と名刺交換をしてきた中で、その後に、私のことを知りたいと“検索“をされた方がいるかもしれません。私はそこで失った機会に気付かずにいたことを考えると、営業ツールとしてのホームページの重要性は高いと言えるでしょう。
これを、中小企業の社長、一営業マン、に置き換えて考えてみれば、今までは見えなかったホームページの効果が顕在してくるかもしれません。
その社長はおっしゃいました。
まず中小企業に必要なのは、高価で見栄えの良い大層なホームページではなく、あなたの事を知りたいというニーズを満たす必要最低限の情報が載ったホームページであれば良いのだと。
中小企業診断士 原 千津
メールはharachi@tim.hi-ho.ne.jp
まで願います。
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