●2009年10月顧客ニーズによる商品・サービスのリニューアルの視点
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大不況突破のヒント・・・新機軸による売上高のアップ方策
「 顧客ニーズによる商品・サービスのリニューアルの視点 」
中小企業診断士 松崎 邦彦
E-mail:consul-k@bd5.so-net.ne.jp
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今でこそ携帯電話にカメラが付いているは当然で、セキュリティの観点からカメラの付いていない携帯電話を探してもほとんど見あたらない状況になっています。
しかし、カメラ付きの携帯電話が初めて発売された時、「電話にカメラを付けてどうするんだ」と言う声が圧倒的で、私もその一人ですが、ほとんどの方は［イメージデータ＋通信手段］がこれほど大きな有用性がある事は見通せなかったのではないでしょうか。
商品ライフサイクル（導入期→成長期→成熟期→衰退期）で既にピークを過ぎ、有用性が失いかけている商品や、これから成長が期待される商品だが今ひとつ盛り上がりに欠ける商品などは、顧客ニーズに合致するようにもう一ひねりが必要かもしれません。
まず、「顧客はなぜ、どのような時に、その商品／サービスを利用するのか」をもう一度考えましょう。
もしかすると自分の想定している利用とは違う使われ方をしているかも知れません。
40代以上の方は忙しくても通勤電車の中で食事はしないでしょう。
しかし20代前半ならあり得るかもしれません。
同じ商品でも世代により使われ方が違ってもおかしくはありません。
「意外な使われ方」が判れば、それに対する一工夫を追加することは容易になるでしょう。
次に「顧客の本当のニーズは何か」を考えましょう。
顧客が求めているのは「製品／サービス」ではなく、目的を達成するための「手段」や「方法」です。
例えば、スコップを買い求めに来た客の求めているのは、スコップそのものではありません。ガーディニングに使うなら花を植え替える事が目的ですので、そこには製品の耐久性や穴を掘る能力はあまり重要視されず、デザイン性の方が重視されるでしょう。
顧客の隠れたニーズに対し、「マインド面での満足」をどう提供できるかと言った視点がその商品の有用性／差別化を高める事になります
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どこか1つの段階だけでも他社製品／サービスとの差別化が必要です。
では、どのように発想したらよいのでしょうか
●製品改良に用いられる属性列挙法
モノや対象物の特性を洗い出して発想を変えて有用性を高める視点。
□転用：新しい用途、改善して他の使い道
□応用：似たモノは無いか、真似はできないか
□変更：意味、色、動き、様式、形
□拡大：追加、時間、頻度、強度、価値、複製
□縮小：減らす、濃縮、低く、軽く、省略、分割
□代用：人を、モノを、場所、材料、製法
□再配列：要素を、型を、レイアウト、順序、ベース
□逆転：反転、前後、左右、役割転換
□結合：ブレンド、ユニット、目的を、アイデア
●サービスの差別化を行うコンセプト整理
実際の利用より、むしろその前後に隠されているニーズが重要です。
①製品/サービスを、探す→選択する→注文する→受取る→支払う 各段階
②利用するための、設置･準備→アクシデント･故障→定期点検→アフターサービス 段階
③再度利用しようとしている段階
④取替え→廃棄/処分 の各段階
携帯電話、車、家、ほとんどの製品で組み立てる媒体として昔からネジが使われていて、その形態や機能はかなり長い間変わっていませんでした。
持っている技術を活かし、セキュリティの要素を組み込んだネジを作った会社があります。普通のネジは1個数円で取引されていますが、通常のドライバーでは外すことの出来ないそのネジは数百円で売れる商品に変わったそうです。
アイデアを加えることで、あなたの商品やサービスがまだまだ伸びる可能性があります。
是非とも顧客ニーズと一ひねりの工夫を考えてみて下さい。
以上
中小企業診断士 松崎 邦彦
E-mail:consul-k@bd5.so-net.ne.jp
