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「顧客と商品の見直しで活路を切り開こう」
中小企業診断士 鳥海 孝
■―――――――――――――――――ＮＰＯみなと経営支援協会■
2008年10〜12月期GDPがマイナス12.7％減（前期比年率換算）となったことに示されるように、景気は急激に悪化しています。この影響を受けて、中小企業の売上高や利益率は大きく低下しています。
そのため、セーフティネット保証を中心に各種の資金面での支援制度が用意されています。小生も5号認定のためにある区の窓口に立っていますが、今後の中小企業経営について気がかりなことがあります。
それは、今回の支援融資を受けることができたとしても、これはあくまでも借入金（借金）であることを忘れてはならないことです。借金はいずれのときか返す必要がありますね。
そう考えますと、融資を受けた次の段階として借金の返済原資をいかに確保していくかということを強く意識する必要があります。つまり、利益をいかに確保するかということですね。
一般的に、利益確保というと下図のロジック・ツリー
で表すことができます。売上確保とコスト削減の両面作戦ということですが、中小企業の場合はなんといっても売上確保・拡大です。極論すれば、売上確保・拡大ができなければ何もできないというということです。
次のような取り組みをしている企業があります。ある電気工事会社は販売減に見舞われ、これまでの仕事や顧客ではこれ以上に売上を確保できないと判断しました。そのため、電気工事のノウハウをもとに、デザインの知識・スキルを高めることで、商業施設や店舗のショーウインドウの企画・制作分野に進出しています。新商品を開発し、新規の顧客を獲得しようというものですね。
また、パッケージソフトを作っている情報システムの会社は、自社のサーバーに余裕能力があることに目をつけました。ソフト開発と情報処理を組み合わせ、お客様に低コストでの業務処理を訴求し、既存の顧客確保と新規顧客開拓に成功しています。
さらには、ある居酒屋では、メニューの見せ方を変えてみたり、手作り豆腐をメニューに加えたり、各従業員の胸に手作りの名札を漫画風にデザインし、顧客とのフレンドリーな関係を築くことに注力しています。既存顧客の維持・確保、つまり囲いこみと販売単価のアップですね。
このように、各社各様のやり方で、顧客数の維持・獲得、販売単価のアップで何とか売上確保を図っています。
今回の不況は、なるほど100年に一度の大不況といわれるほどの激震で大変ですが、見方を変えれば、自社の顧客や商品・サービスを見直してみる良いチャンスであると思います。
今まで気づかずに抱えてきた顧客・商品面での自社の弱みが今回一気に顕在化しものと捉え、これを見直す絶好の機会と前向きに考え、この苦しい状況を乗り越えるための活路を切り開こうではありませんか。そのための支援を今後も強力に行っていきたいと考えています。
以上
